Frankfurt am Main (ots) - Die Vertriebssteuerung in deutschen
Versicherungen ist heutigen Marktanforderungen nicht gewachsen. Zu
diesem Ergebnis kommt eine aktuelle Studie der Management- und
Technologieberatung BearingPoint ( www.bearingpoint.de ) unter 24
deutschen Versicherungsunternehmen. Demnach wird die
Vertriebssteuerung zwar als zentrales Instrument erkannt und genutzt,
das Potenzial aber nicht voll ausgeschöpft. So passen nur 35 Prozent
der befragten Unternehmen ihre Vertriebsstrategie jährlich oder öfter
an wirtschaftliche und unternehmerische Veränderungen an,
aussagekräftige Daten bleiben teilweise ungenutzt. Vier von fünf
Unternehmen sehen Verbesserungspotenziale im eigenen Customer
Relationship Management. 42 Prozent planen bereits eine
Reorganisation des Vertriebs bis 2012. "Der Vertrieb muss sich als
wesentliche Komponente für den Unternehmenserfolg auf effiziente
Prozesse stützen können", rät Thomas Grüner, Partner bei
BearingPoint. "Gerade in Zeiten einer Marktkonsolidierung in der
Versicherungsbranche bietet die strategische Aufstellung und
Steuerung des Vertriebs erhebliches Potenzial."

Auswertung und Verbreitung von Informationen nachlässig

Die Defizite in der Vertriebssteuerung sind unter anderem Ergebnis
eines nachlässigen Umgangs mit Daten zu Vertriebsaktivitäten: Drei
von vier Unternehmen werten diese zwar regelmäßig aus, aber nur 13
Prozent können auf eine Auswertung in Echtzeit zurückgreifen. In
jedem zehnten Unternehmen werden Ergebnisse unregelmäßig oder nur
gegen Aufforderung bereitgestellt. Der Konflikt zwischen zentralen
und dezentralen Steuerungsorganen im Zusammenhang mit
unterschiedlichen Vertriebskanälen, wie zum Beispiel Makler und
Außendienst, sorgt zusätzlich für Unstimmigkeiten. Nicht alle Kanäle
werden gleichwertig informiert, eine stringente Qualitätssicherung
wird somit erschwert.

IT-Unterstützung unzureichend

Die Informationsübermittlung verliert auch durch zu wenige
IT-gestützte Prozesse wie zum Beispiel durch E-Mail, Extranet oder
CRM-System. Das sorgt für Mehraufwand, Synergieeffekte werden
verschenkt. Die Steuerung und Dokumentation der Vertriebsaktivitäten
erfolgt in jedem fünften Unternehmen noch in Papierform. Die Hälfte
der Befragten wird im Planungsprozess technisch nur gering oder gar
nicht unterstützt. Ein stringentes Controlling sowie
Optimierungsmaßnahmen sind damit kaum zu leisten. Entsprechend
beurteilen 46 Prozent der Befragten die IT-Unterstützung im
Planungsprozess lediglich als ausreichend. Am zufriedensten mit dem
Gesamtplanungsprozess sind die Unternehmen, die auf eine integrierte
IT-Unterstützung zurückgreifen können.

Rüsten für die Zukunft

Die Versicherungsunternehmen haben ihre Defizite erkannt und
planen für die nächsten drei Jahre vor allem eine Optimierung der
Vertriebscontrolling-Systeme, eine verstärkte IT-Unterstützung sowie
die Anpassung des Informationsmanagements. "Steuerungssysteme und
Kennzahlen sollten richtig verwertet und an die Anforderungen der
Nutzer angepasst werden. Nur durch standardisierte und IT-gestützte
Prozesse lassen sich aus Vertriebsdaten auch die individuell
richtigen Konsequenzen für ein Unternehmen ableiten und langfristig
Erfolge erzielen. Papierhefter und unregelmäßige Rundmails sind hier
fehl am Platz", ergänzt Dörte Nagel, Manager bei BearingPoint und
Mit-Autorin der Studie.

Weitere Informationen zur Studie "Herausforderungen und Trends in
der Vertriebssteuerung der Versicherungswirtschaft", für die
Allspartenanbieter sowie spezialisierte Versicherungen im Bereich
Kranken, Leben und Komposit befragt worden sind, finden Sie unter:
http://www.bearingpoint.de/content/industries/index_9327.htm .

Über BearingPoint

BearingPoint berät Unternehmen und Organisationen in den Bereichen
Commercial Services, Financial Services und Public Services bei der
Lösung ihrer dringendsten und wichtigsten Aufgaben. In enger
partnerschaftlicher Zusammenarbeit mit dem Kunden definieren
BearingPoint-Berater anspruchsvolle Ziele und entwickeln Lösungen,
Prozesse und Systeme entlang der gesamten Wertschöpfungskette. Dies
bildet die Grundlage für einen außerordentlichen Beitrag zum
Geschäftserfolg - und eine außergewöhnliche Kundenzufriedenheit. Seit
der Übernahme durch seine Partner im Rahmen eines Management Buy-Out
ist BearingPoint eine unabhängige Unternehmensberatung, die
Unternehmertum sowie Management- und Technologiekompetenz auf
einzigartige Weise vereint. Das Unternehmen beschäftigt rund 3.250
Mitarbeiter in 14 europäischen Ländern. Das Unternehmen hat
europäische Wurzeln, agiert aber global. In Deutschland belegt
BearingPoint laut Lünendonk-Liste derzeit Platz sechs unter den Top
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Originaltext: BearingPoint GmbH
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Wiebke Hinz
BearingPoint GmbH
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