Ellerau (ots) - Auf das Vertriebsmanagement kommen in den nächsten
Jahren große Herausforderungen zu. Bereits heute können große
Kundenbestände kaum noch wirtschaftlich betreut werden - die daraus
erwarteten Ertragssteigerungen sind nur mit erheblichen Anstrengungen
zu realisieren.

Die jetzt veröffentlichten Ergebnisse der agens Vertriebstudie
2009 zum Kundenmanagement in Versicherungsunternehmen lassen den
Schluss zu, dass eine gezielte Steuerung der Wertentwicklung der
Kundenbasis mit den heutigen Steuerungskonzepten nur schwer zu
bewältigen ist.

Derzeit setzt das Management - sowohl für die vertriebliche
Steuerung als auch für die Planung und Umsetzung vertrieblicher
Maßnahmen - überwiegend auf vergangenheitsbezogene Kennzahlen, die
zwar die Risiko- und Ertragssituation abbilden, den Kundenwert und
seine Entwicklung jedoch weitgehend außer Acht lassen.

"Der Nutzen des Kundenwertes für die Gesamtprofitabilität eines
Unternehmens ist den Vertriebsverantwortlichen kaum bekannt. Obwohl
letztendlich die Kunden oder besser die Fähigkeit, Kundenbeziehungen
professionell zu managen, den nachhaltigen Erfolg eines Versicherers
ganz entscheidend mit bestimmt", mit diesen Worten fasst Gregor
Stephan, Leitender Berater der agens Consulting und Leiter der Studie
die wesentlichen Erkenntnisse der Studie zusammen. Nach seiner
Einschätzung befindet sich das Thema derzeit in einem Reifeprozess:
"Eine kundenwertorientierte Unternehmens- beziehungsweise
Vertriebssteuerung in der Versicherungsbranche wird sich bald
durchsetzen und künftig kaum eine Versicherung ohne diese
Steuerungsgröße auskommen."

Den Grund hierfür sieht Oliver Doerfner, Leiter des Competence
Center Vertriebsmanagement bei der agens Consulting, in ständig
steigenden Ausgaben für die Neukunden-Akquisition und für die
Betreuung der Bestandskunden: "Diese werden dafür sorgen, dass sich
in Kürze eine Steuerungslogik durchsetzen wird, die nicht nur die
Vergangenheitswerte sondern vor allem auch den Wert langfristiger
Kundenbeziehungen im Blick behält."

Informationen zur Studie

Die Studie mit Trendinformationen und Handlungsempfehlungen zum
Thema wertorientiertes Kundenmanagement kann von agens Consulting
gegen einen Kostenbeitrag bezogen werden.

Hintergrundinfo

Die agens Consulting, Ellerau ist ein Unternehmen der agens Gruppe
und gehört zu den führenden Beratungspartnern für deutsche Finanz-
und Versicherungsunternehmen. Seit rund 30 Jahren bietet die Gruppe
den Unternehmen in der Finanzwirtschaft ein breites Servicespektrum -
von der Managementberatung bis hin zu IT-Dienstleistungen. Derzeit
sind knapp 300 Mitarbeiter im Unternehmensverbund tätig.

Originaltext: agens Consulting GmbH
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